课程关键词：销售管理 销售技能 销售沟通

【授课老师】高海友
【授课课时】1天
【学员层析】营销
【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学
【课程大纲】
  1、如何构建自我的沟通逻辑？有逻辑才会让结果顺理成章（齿轮原则）
  2、如何丰富沟通中的知识结构？对方什么话题你都很擅长
  3、如何对接双方的感觉和气氛？接通管路才能加油
  4、如何让对方专心致志？失去兴趣的声音就是噪音
  5、如何面对冷场？如何接话？如何做好听说问？
  6、沟通中有哪些极其重要的习惯？
  7、如何让一次谈话变成终身难忘！？ 
  一、认知沟通-口乃心之门口   ：
    1.“口乃心之门口”，口的作用是心力的输出口。
    2.同样的事情沟通者不同，结果往往不同，甚至截然相反。
    3.案例分析：
  二、沟通模式   
    1.情感模式：问候类、礼仪类、聊天类、家庭类
    2.合作模式：商务类、职场类、上中下级日常沟通（信息传递）
    3.说服模式：营销类、意见统一过程 、教育类 
  三、沟通语境 
    1.征服对方的六觉：
       a)视觉征服：
       b)味觉征服：唐骏和比尔盖茨的烤鸭
       c)听觉征服：
       d)嗅觉征服：异味处理及注意
       e)触觉征服：质地、弧度、形状
       f)感觉征服：
  2.沟通位置及身份确定：
       a)理顺沟通前提条件
       b)社会共识位置：领导和员工。老师和学生
       c)客观及实际位置：
       d)位置的争取及定义：我就是你的朋友
  四、沟通的载体 
    1.表演：下周三我请你吃火锅
    2.内容类表达—语言及表现工具（话术、ppt、资料、视频、参观……）
    3.情绪类表达—肢体、表情（如何让客户喜欢你？赞扬客户时什么最重要？）
    4.尊重类表达—环境及载体：在哪里请客户？
  五、合作模式沟通的要素 
    1.结果化
       a)杜绝聊天式的沟通，除非真的是聊天
       b)学会重复和释义：实效性沟通
    2.职业化、专业化是职场共同的基础 
    3.要素明确：什么事情、什么目标、什么人做什么人检查什么人负责、什么时间完成、关键节点检查、标准核定、验收、奖罚规矩 
    4.如何做到对事不对人？
    5.职场沟通工具：职场沟通四步骤 
  六、说服模式（商务类沟通）沟通要素 
    1.策略明晰 
    2.沟通定位：情理法道商 
    3.沟通三步走：情、理、技 
    4.正奇结合的逻辑灌输 ：
    5.沟通的礼仪和习惯：  
       a)点头、微笑、回应
       b)不好沟通习惯：肢体语言、表情、习惯动作（晃）、抱胸、眼神……
       c)姿态习惯、眼神习惯、动作习惯
    6.弱势沟通的金镶玉法则 
       a)弱势沟通法：赞美、欣赏、共情、理解、忍让、包容（情感双通道）
       b)衬托术：做好参照物
       c)以客为主的：发问、倾听、论证（说）
       d)强势防守
       e)结果：终点站、知己
    7.听说问的技术 
    8.沟通中的谈判技术 
       a)主动性与被动
       b)清醒与糊涂
       c)单赢与双赢
       d)坚持与推让：微软
       e)时空法则
    9.沟通逻辑 
       a)逻辑思维：利益陈述-FABE模式
       b)沟通中形象思维
       c)特征利益化：--问，你的产品最大的优势是什么？快速对焦—再也不会错过孩子瞬间即逝的灿烂笑容了……
  七、沟通中如何改变对方的思想认识：  
    1.辨识其观点落脚点
    2.沟通气氛打造：建立信赖感：亲和力如何建立、同频、共情、对接
    3.明确目的：明确需要
    4.明确对方观点，了解对方现状，清楚对方方法及现状对应的结果和问题
    5.问题解决及观点（信念、价值观）矫正
       a)批评式纠正：针对信服者，谦虚自省性质的人。原因既是理由
       b)意图重现：明确观点—回归目的—扩展更多的观点—观点比较—引向目的
       c)观点细化：让他自己走不下去、突出不现实、不可执行
       d)后果展现：观点结果话，利益化
       e)同类比喻：看看镜子里的自己
       f)反击其身：角色对换
  八、沟通中的明道生慧 
    1.明事：专业、行业、竞品、上下游
    2.沟通对象的研究
       a)明人性
       b)明人： 
    3.明社会
    4.明根本

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