课程关键词：销售沟通技巧培训 销售沟通技巧培训课程 销售技巧培训课程

【课程背景】

  何为礼仪？礼者敬人也！礼就是尊重，仪则是表达尊重的方式。在现代商务交往中，礼仪已经成为一种行为规范，也是企业形象的代表。美国心理学家洛钦斯提出的首因效应表明，交往双方形成的第一次印象对今后交往会有深远影响，这也是我们常说的先入为主的效应。如何给对方建立一个良好的第一印象？这就是商务礼仪的重要性。第一印象之后，双方进一步的信任则取决于双方的沟通。在销售过程中，沟通的重要性不言而喻：一言可以成单，一言可以丢单。如何在沟通中赢得客户好感？如何通过沟通挖掘客户需求？如何让客户充分认识到产品的价值？这些都有赖于沟通。而这些，也是本次课程的内容。

【课程收益】

  1、掌握职业形象与商务礼仪要求

  2、学习并理解沟通的本质与内涵

  3、学习高效沟通技巧与沟通礼仪

  4、学习销售沟通技巧与方法FABE

  5、提高销售职业素养与沟通技巧

【授课时长】一天

【授课对象】公司销售骨干、商务接待等相关人员

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

  一、职业形象与商务礼仪内涵

    1、礼仪的内涵与价值

Ø 礼仪的定义

Ø 礼仪的重要性：首因效应

Ø 商务礼仪三要素

    2、职业形象与礼仪

Ø 个人着装规范

Ø 职业着装六不要

Ø 男士正装礼仪

Ø 女士正装礼仪

Ø 仪态举止与商务形象

n 站姿规范

n 坐姿规范

n 蹲姿规范

    3、商务礼仪的本质与内涵

  二、商务交往与行为礼仪

    1、商务约访与访前准备

Ø 对拜访对象的了解

Ø 拜访需要准备的资料与工具

Ø 拜访的目的与计划

Ø 约访的注意事项与电话礼仪

    2、商务拜访与交往礼仪

Ø 自我介绍

Ø 交换名片

Ø 握手礼仪

Ø 练习：商务拜访与自我介绍

Ø 通过礼仪促进客户关系

    3、商务接待与礼仪

Ø 商务引荐

Ø 电梯礼仪

Ø 乘车礼仪

Ø 同行礼仪

Ø 商务接待与礼仪

Ø 模拟练习：商务接待礼仪

  三、商务交谈与沟通礼仪

    1、沟通的概念与内涵

Ø 小游戏：沟通是什么？

Ø 沟通的过程

Ø 沟通的漏斗模型

Ø 沟通视窗与沟通策略

    2、高效沟通方法与技巧

Ø 信息编码：怎么说？

Ø 信息编码：怎么问？

Ø 沟通的5W2H

Ø 影响编码的因素分析

Ø 信息接收：怎么听？

Ø 非语言信息与赫拉别恩法则

    3、客户沟通与氛围管理

Ø 得体的问候

Ø 恰当的赞美

Ø 情绪识别与氛围管理

Ø 练习：情绪识别与管理

  四、销售沟通原则与技巧

    1、销售沟通的目的与原则

    2、客户需求分析与挖掘

Ø 什么是客户需求？

Ø 客户需求的本质

Ø 客户需求分析维度

Ø 客户需求挖掘技巧SPIN

n 状况性问题

n 问题性问题

n 影响性问题

n 需求确认问题

Ø SPIN沟通注意事项

Ø 练习：SPIN沟通技巧

    3、价值呈现方法与技巧

Ø 价值呈现技巧：FABE

Ø 练习：FABE价值呈现

    4、情商与销售沟通技巧

  五、回顾与总结：销售职业形象与沟通技巧

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