达师管培欢迎您!
010-89599041
img

在线咨询

img

咨询热线

010-89599041

img

微信客服

    《价值为王—超级售前训练》
    2022-02-01发布, 次浏览
《价值为王—超级售前训练》
  • 培训时长:2天
  • 授课对象:面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。
  • 课程报价:15000-20000
  • 网报价格:电询
  • 咨询热线:010-89599041
  • 课程详情
  • 老师简介
  • 课程试听
  • 网上报名

课程关键词:售前技巧培训 售前技巧培训课程 售前技巧企业内训课程

课程背景:

云大物智移,信息社会悄然来临,所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术,将新技术应用到老的场景当中,你的客户在成长,售前工程师作为产品技术价值的主要传递者,不仅要知其然,而且知起所以然。即要知道产品的“然”,更要知道“然”从何来,优势从何而来,设计上基于什么理念,架构上基于什么理念,技术上如何实现,就是售前要能说服客户,证明销售“所然”的可信性,增强产品在用户端的技术竞争力。

本课程系统地讲授售前的全流程工作方法,售前登场前应该准备的有效弹药,提升售前听说读写的价值传递能力,有效地进行高效的价值传递,掌握不同类型的招标方案的撰写方法,并与实际销售场景与销售流程相结合,妥善处理销售与售前的关系,让售前培养工作如身临其境,快速提升售前整体价值传递能力。

课程目标:

● 清晰售前工程师的职业定位及职责

● 掌握售前全套工作流程应用技巧

● 掌握售前表达的听说读写基本功

● 提高个人演讲感染力,使表达更具生动性和趣味性

● 提高方案呈现的销售能力,提升客户对销售呈现方案的信任感,确保销售的顺利进行

● 提升销售与售前的配合效率,提升销售和售前的整体战斗力

课程时间:2天,6小时/

课程对象:面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。

课程方式:小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评;

课程要求:请企业准备课堂案例;小班教学,每班人数控制在40-80人以内。


课程大纲


第一讲:谋定后动——售前工作

一、售前工程师的定位

1. 售前人员的类型

2. 售前人员的职责

3. 售前人员的职业规划

二、从技术到售前的关键转变

1. 技术工程师思维的优劣势

2. 售前工程师需要具备的市场意识

三、售前知识体系及工作流程

1. 技术体系

2. 技能体系

3. 战略体系

4. 售前技术人员的能力模型

5. 售前标准工作流程

四、售前工作的准备

售前工具包:

1. 基本装备清单

2. 正合奇胜清单

3. 能力证实清单

4. 循循善诱工具

5. 情感安慰工具

练习:完善个人工具包

第二讲:问中求生——如何挖掘客户需求

一、客户需求分析

1. 客户需求常见词分析

2. 获取清晰的需求

3. 需求完整性排序

4. 多方共识需求

练习:回想词、粘搭词、创意词的分解

二、需求分析八步法

第一步:用户访谈

第二步:岗位职责

第三步:用户系统

第四步:用户场景

第五步:用户用例

第六步:功能需求

第七步:非功能需求

第八步:需求说明书

练习:制作需求说明书

第三讲:妙笔生花——撰写技术方案

一、技术方案设计

1. 结构化思考力

2. 技术方案的分类

二、技术方案的撰写方法

1. 项目概况

2. 现状分析

3. 总体设计

4. 功能设计

5. 实施方案

6. 构思总体框架图

7. 设计设备推荐表

工具:技术方案整体架构设计

模拟演练

第四讲:走向台前——技术方案演讲及呈现

一、四大技术方案演讲

1. 市场活动演讲

2. 客户现场演讲

3. 展示中心演讲

4. 测试环境演讲

模拟演练:技术方案演讲流程

二、三种产品演示环境

1. 主动搭建演示环境

2. 被动搭建演示环境

3. 投标演示环境

模拟演练:产品演示流程

第五讲:毕其功于一役——招标文件撰写注意事项

一、技术标文件编写的注意事项

1. 繁——字数较多、篇幅较大,对某项功能需求描述细致

2. 简——字数较少、篇幅较小,对某些功能需求描述简略

3. 明——倾向性明显、意向突出

4. 暗——倾向性模糊、意向隐晦

5. 浓——厂商味道、痕迹浓厚

6. 淡——厂商味道、痕迹稀薄

7. 险——效仿风格撰写

案例分析:多类型技术招标文件分析

二、商务标文件编写的要点

1. 评分标准如何设计

2. 证实材料如何选择

3. 企业资质如何表述

4. 主观分如何争取

演练:招标文件撰写

第六讲:兄弟同心,其利断金——售前与销售关系处理

一、售前人员与销售人员的工作定位

1. 售前与销售的工作内容对比

2. 售前与销售的目标对比

3. 售前与销售项目主导情况分析

工具制作:售前与销售工作内容分工表

二、常见7种售前与销售的工作配合

1. 技术交流

2. 方案输出

3. 招投标

4. 产品展示

5. 市场活动

6. 竞争分析

7. 关系维护

案例分析:谁该去送礼?

第七讲:换位思考——客户化的销售流程

1. 业务驱动

2. 分析问题

3. 启动项目

4. 设计方案

5. 评估供应商/确定供应商

6. 实施并评估



联系我时请说明是在达师管培看到的,谢谢!

专业化销售技术提升专家
16年高新技术上市公司销售实战经验
国家中级软件设计师
锐捷网络大学金牌讲师


定制培训

© 达师管培 京ICP备19006716号-2