课程关键词：大客户销售 销售管理 销售技能
【授课老师】高海友
【学员层次】营销骨干、营销管理
【课程形式】案例分析、理论讲解、互动式参与式教学
【课时安排】2天
【课程大纲】
一、现代市场环境下的客户关系营销：会变化才不会被淘汰
1.现代经营与客户关系管理：
a)不同市场前提下的客户关系管理
商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理
计划经济时代的客户关系管理
市场经济时代（供大于求）的客户关系管理
什么是产品？
客户体验就是生产力
b)科特勒的客户关系管理五个层次分析
二、攻坚性大客户的强势开发（陌生类、非认同类）：
1.强势营销理论：你解决不了问题，你就是最大的问题
2.必须拿下客户！赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。
a)他是谁
b)他对谁负责
c)他制约谁
d)喜好、性格、价值观……
e)客户的特需和偏好
f)为什么同竞品关系好？
3.如何面对竞争？赢在参照物分析：
a)竞品：产品分析
b)竞事：制度、规定、流程、文化……
c)竞人：操作者的风格、弱点和强点
4.赢在客户拜访
a)如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
b)大智若愚—大智必愚
c)建立不平衡，形成愧疚感
d)别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
5.3H
a)如何让客户喜欢你？
b)如何让客户认同你？
c)如何让客户一辈子愿意同你交往？
6.奇正同行、道术同行
a)大将不执小路：正道正行-案例han
b)如何让产品适应度高：我们才是标准。客户洗脑之战！
c)对我们的认知度提升
d)定位学应用：让客户记住什么样的你？
三、老客户的维护和升级：你浪费了太多老客户的作用！
1.老客户定位及定位实践
a)客户属性：在商言商
b)朋友属性：你真把客户当朋友？
你站在谁的角度考虑问题
利他之心还是处处自私
c)客户很容易感动，只是你没有做到！
2.客户很容易感动，只是你没有注意到！
a)你真把客户当朋友么？
b)客户家的孩子喜欢玩什么游戏你还记得么？
c)客户的老妈腿不好你注意了么？
3.老客户数据库的维护和更新
a)成交只代表婚姻的开始，路更长久
b)老客户的数据系统必须时时维护：维护就是数据和信息的使用
c)老客户的数据必须时时更新：更新就是添加或修改
d)老客户数据由点到面的扩展
采购点的信息夯实
制约者信息更新
被制约者的信息更新
使用者的信息丰富
权利链及影响链的信息更新
e)档案意思：客户信息必须书面化
明确规定：什么信息需要记录，什么信息不需记录
记录标准书面化
沉淀
f)机器维护，丧失人情味
机器做机器的事情：时间提醒、事件提醒等
人的事情让人来做：问候性
反思：你还在群发问候么？
如何没话找话？老客户如何沟通？
4.如何做到病毒式营销？
a)维护老客户的重要性不亚于开发新客户—IBM的营销战略
b)老客户在营销中的作用：让每个老客户都为营销做贡献！
c)售后就是售前
d)如何做到病毒式营销？
5.制造客户离开的障碍
a)制造产品类障碍：技术创新、特色满足
b)品牌类障碍：获取大家对品牌的认同（领导-采购--使用者---用户）
6.把握成交
a)把偶然成交升级成必然持续
b)把一次销售变成终身合作
c)把一点成功点变成一个根据地
四、如何利用资源：学会狐假虎威
1.你成为客户资源，客户才能是你的资源，你做到了么？
2.越用越活的资源管理：资源不能闲置
3.1+1大于二的资源管理
4.资源定性及资源维护
a)资源的需求分析：他要什么
b)什么需求对应什么行为
c)如何改变资源对我们的定性
d)关系是熬出来的
e)关系是考验出来的
f)关系是把握好问题时间（问题从来都是机会）
5.谁的资源？
五、大客户关系管理的沟通和谈判：不同的人，谈判结果竟然可以完全不同
1.特殊的沟通学
2.谈判中的核心
3.谈判常用技能修炼
4.如何构建自我的沟通逻辑：有逻辑才会让结果顺理成章
5.如何丰富沟通中的知识结构：对方什么话题你都很擅长
6.如何和高层客户沟通
7.如何面对冷场
8.如何接话
9.如何做好听说问
10.沟通中的那些极其重要的习惯
11.必须让一次谈话变成终身难忘！
六、大客户关系管理中的自我修养提升：让企业因你而荣耀
1.商务精英必须提高的自我修养要素
2.明道生智，如何学习和提升？
3.时间管理
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