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销售、谈判与客户管理

课程目的：

本课通过两天的系统培训，帮助ToB和ToC企业快速增强市场营销、内外贸易、销售管理团队的业务实战能力，提升客户深度开发与客户管理水平，提升团队获客、商务谈判以及签单的能力，拓展团队业务视野和工作思路。

课程收获：

1. 提升客户开发与客户管理的能力；

2. 学会如何判断客户的真实需求；

3. 掌握如何说服客户接受高单价产品或服务的方法；

4. 掌握如何通过顾问式销售引导客户做新品的方法；

5. 快速提升业务谈判能力；

6. 快速提升销售技巧；

7. 从客户购买的决策流程的各个环节了解客户购买心理

8. 从品牌、营销、销售、跨界联盟等多维度提升业务思路

课程特色：

立足实战，底蕴深厚 本课基于老师近三十年国内外贸易、销售及品牌打造的实战经验，融入老师多年深刻的市场洞察，与敏锐的商业思考相结合。

深入浅出，跌宕起伏  老师亲历的真实商战案例及职场传奇贯穿始终。

海量案例，生动深刻  跨行业国内外经典案例点评分析，辅助知识的深化理解。（学员讲义>100页，讲师讲义>500页）

课程对象：内外贸业务、大客户专员、内外贸主管、销售经理

课程大纲

第一讲：看透市场、销售、营销与贸易

1. 市场的本质

2. 销售的本质

3. 营销的本质

4. 营销的进化

5. 贸易的本质

第二讲：了解客户

1. 客户类型

2. 客户需求

3. 客户黏性与用户体验

4. 粉丝与客户

5. 客户满意度、敏感度、忠诚度

第三讲：品牌与销售

1. 什么叫品牌

2. 品牌在销售中的作用

3. 品牌的核心竞争力

4. 品牌营销的三级法则

5. 品牌与传播

6. 新零售业态下的跨界联盟

第四讲：场景、群体与KOL对个体消费的影响

1. 场景对消费心理的影响与操控

2. 群体意识与个体行为

3. 品牌的心理暗示作用

4. KOL对个体消费的影响

第五讲：客户购买决策流程(MASER)心理分析

1. M-消费动机

2. A-消费行动

3. 购后行为的心理机制

第六讲：客户开发与大客户管理

1. 新零售下的渠道多元

2. 客户开发矩阵

3. 大客户管理(SAP)

第七讲：沟通与谈判

1. 秒懂沟通

2. 商务皆可谈

3. 谈判目的

4. 谈判准备

5. 谈判设计

6. 备选方案

7. 谈判弹性

8. 变通与置换

9. 谈判延伸与效果跟进

第八讲：销售与话术

1. 蓝海战略

2. 竞争力分析工具

3. 产品指标的市场化翻译

4. 销售话术

5. 顾问式销售 – 建议、报价、引导成交

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