课程关键词：销售管理 销售技巧 弱势管理

【课程背景】
    弱势管理是近年来国内新兴的一个管理体系，被世界500强前100强----中石油、中石化、国家电网、工行总行、中国建筑、中国铁建等争相学习的一门课程，也是多家民企上市公司用来进行业绩突破的独家法宝。
    何为弱势管理？
    就是新常态下企业在资源、能力都有所不足的弱势状态下，如何以退为进、先守后攻、避实击虚，实现客户强势增长、团队强势提升、品牌强势扩张的中国式企业突破方式。
    孙子云：兵无常势、水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。
    本课程是肖阳老师凭借深厚国学功底与现代管理知识，在20多年中国企业管理及高端咨询过程中，深入研究数百家企业案例，以中西合璧的方式，为您解读领导者成长过程中的“道、法、术、势”。使企业团队达到招之即来、来之能战、战之能胜、胜之能久的最佳姿态。助力企业二次创业，不断发展，好风借力、直上青云！
【课程对象】
    企业董事长、总裁、董秘
    企业人力副总、财务副总、营销副总、生产副总、研发副总、总裁助理（不包含部门总监、经理等中层干部）
【课程收益】
    1、本课程为高级管理技巧提升课程，专门针对曾经参加各类总裁班、高管班培训3年以上、对管理理论实践具有“专家级水平”的企业主要管理人员设立。
    2、独创性提出“弱势管理”四大法则
    3、独创性提出团队管理“8种人格模型”
    4、客户关系管理“120期望法则”
【课程时间】1--2天
【课程大纲】
  一、 总论：
    1、中西方管理理论的三大差异
      （1）中西方社会发展阶段不同
      （2） 中西方社会管理水平不同
      （3）中西方社会文化底蕴不同
    2、《弱势管理》与企业成长水性文化哲学
      夫 兵 形象 水， 水 之 形， 避 高 而 趋 下； 兵 之 形， 避 实 而 击 虚。 水 因 地 而 制 流， 兵 因 敌 而 制 胜。故兵无常势，水无常形,能因敌变化而取胜者谓之神。
      （1）弱势谋国--- 企业思维再造
      （2）弱势谋身—企业技巧精进
      （3）弱势谋兵--- 企业模式突破
     （4）“弱势管理” 就是企业管理者在权力基础不足、资源有限的情况下，利用“低压”、“权变”的逆向思维手段，达到业绩突破的管理方式。
  二、上篇：企业思维再造----“是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。 ”
    1、管理者权力的三种来源
    （1）由继承而产生的权力
    （2）由选举而产生的权力
    （3）由任命而产生的权力 
    2、管理者权力的五种构成
    （1）资源支配权
    （2）人员奖罚权
    （3）信息权
    （4）专业权
    （5）人格权 
   3、弱势管理下级的四大法则
    （1）相对指标与绝对指标的关系
    （2）法家风格与儒家风格的关系
    （3）过程考核与结果考核的关系
   4、弱势管理上级的四个案例
    （1）产生分歧时如何管理上级？-----实战案例解读：
    （2）遭遇委屈时如何管理上级？-----实战案例解读：
    （3）取得成绩时如何管理上级？-----实战案例解读：
   （4）受到猜忌时如何管理上级？-----实战案例解读：
  三、中篇：企业技巧精进---“视卒如婴儿，故可以与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。” 
    1、团队博弈：互动决策论 
    （1）零和博弈----损人利己
    （2）负和博弈---损人不利己 
    （3）正和博弈----不损人利己，比双赢更有价值的思维
    （4）企业管理中的多组博弈和多次博弈
   2、企业用人观发展的五个阶段
    （1）长工论---X理论
    （2）上帝论---Y理论
    （3）情人论---Z理论
    （4）夫妻论---超Y理论
    （5）互相忠诚理论
   3、八种团队成员的管理模型
    （1）偏执型人格    癔症型人格
    （2）强迫型人格    回避型人格
    （3）分裂型人格    依赖型人格
    （4）攻击型人格    自恋型人格
   4、管理者形象树立的三类心理学技巧
 四、下篇：高管模式突破----“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌 。” 
   1、8种经营模式的内涵与逻辑
    （1）直销---王婆卖瓜自卖自夸 
    （2）终端---太公钓鱼愿者上钩 
    （3）广告---告知是销售的基础
    （4）公关---信任是销售的前提 
    （5）促销---技巧是销售的捷径 
    （6）产品---产品才是硬道理 
    （7）渠道---众人拾柴火焰高 
    （8）品牌---不战而屈人之兵 
  2、经营战略的本质与价值
    （1）战略的本质：资源整合力
    （2）战略的程序：组织调研力
    （3）战略的设计：团队操作力  
    （4）战略的方向：最大可能性
    （5）战略的手段：竞争差异性
  3、客户战略模式创新
    （1）客户满意的主观性
    （2）客户满意的相对性
    （3）客户战略突破---120期望法则
  4、品牌战略模式创新
    （1）第一式：品牌加法（加功能、加概念、加光环）
    （2）第二式：品牌减法（减抄袭、减变化、减延伸）
    （3）第三式：品牌乘法（乘热点、乘故事、乘背景）
    （4）第四式：品牌除法（除竞争、除危机、除炒作）

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