达师管培欢迎您!
400-180-1129
img

在线咨询

img

咨询热线

400-180-1129

img

微信客服

    《华为以客户为中心的营销体系建设与管理》
    2021-11-22发布, 次浏览
《华为以客户为中心的营销体系建设与管理》
  • 培训时长:2天
  • 授课对象:企业营销体系管理人员
  • 课程报价:20000-30000
  • 网报价格:电询
  • 咨询热线:400-180-1129
  • 课程详情
  • 老师简介
  • 课程试听
  • 网上报名

课程关键词:华为销售管理 华为销售管理培训 华为销售管理培训课程

【课程背景】

    《孙子兵法》云:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。对于现代企业来说,营销体系就是公司的兵!公司的营销能力,直接体现了公司的市场竞争力,更关系到企业的生死存亡。可是,很多公司的营销,还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为,缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。近几年,随着华为走入大众视野,华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上,早在多年之前,华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就,跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是,华为公司的营销体系历来由前方驱动后方,由销售驱动公司,成为公司发展的驱动力。那么,华为公司的营销体系建设与销售管理有哪些值得学习和借鉴的地方?如何设计公司的营销体系并做好销售管理?这将是本次培训的主要内容。

【课程收益】

    1、学习以客户为中心的营销体系规划与设计

    2、学习华为公司营销体系架构与铁三角运营

    3、学习市场战略规划方法PEST与品牌营销

    4、学习华为LTC全流程营销管理方法与技巧

    5、学习大客户销售项目的运作与项目管理

    6、学习战略导向的营销体系绩效管理内涵

    7、提高公司营销体系的组织与营销管理效率

【授课时长】两天

【授课对象】企业营销体系管理人员

【课程特色】理论与实践相结合;讲解与研讨相结合;可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

  一、以客户为中心的营销体系规划

    1、大客户销售模型分析

Ø 销售逻辑与基础

Ø 大客户成交元素分析

Ø 华为大客户销售模型

    2、华为营销体系规划与组织

Ø 华为营销体系规划

Ø 华为营销体系组织架构

Ø 大客户销售特点

    3、华为营销体系职能定位与价值

Ø 销售部门的职能与核心价值

Ø 产品营销部的职能与核心价值

Ø 售后服务部的职能与核心价值

Ø 其他部门的职能定位与创新

    4、华为矩阵式组织架构运作与借鉴

Ø 矩阵式组织架构的产生背景

Ø 矩阵式组织架构的本质与分类

Ø 矩阵式组织架构的优缺点分析

  二、B2B市场战略规划与品牌营销

    1STP市场战略与规划

Ø STP市场细分

Ø 目标客户选择

Ø SWOT分析与战略选择

    2、市场规划方法论

Ø 市场规划的方法与工具

Ø 机会点分析的四个维度

Ø 案例:华为的弯道超车

Ø 研讨:市场规划与目标确定

    3、目标导向的品牌营销工作

Ø 品牌工作的针对性策略

Ø 品牌工作四步曲

Ø 品牌的策划与包装

Ø 品牌的宣传与推广

Ø 品牌营销与活动组织

    4、华为品牌营销的启示

  三、LTC全流程营销与销售项目管理

    1、营销流程与LTC流程介绍

Ø 客户采购流程分析

Ø 研讨:采购过程中的关键销售任务

Ø LTC营销流程介绍

    2、销售线索管理ML

Ø 线索的定义与分类

Ø 线索管理的四要素

Ø 线索管理的输入输出

Ø 客户战略分析与销售机会挖掘

    3、销售机会点管理MO

Ø 机会点评估的四个维度

Ø 机会点管理阶段的关键任务

Ø 华为销售项目分级管理

n 项目分解的维度

n 华为项目分级的原则

Ø 华为销售项目组典型架构与分工

Ø 销售项目组运作与管理

    4、客户引导与销售项目运作

Ø 销售项目SWOT分析

n 环境分析:宏观环境与微观环境

n 客户关系分析

n 竞争分析

n 练习:公司SWOT分析与销售策略准备

Ø 销售策略制定与任务分解

n 销售策略制定与落地

n 项目关键任务分解与鱼骨图使用

n 项目任务管理与甘特图应用

Ø 客户引导阶段的流程管理

Ø 整合解决方案

    5、合同谈判与执行管理阶段

  四、营销体系的绩效管理与流程优化

    1、绩效与绩效管理的内涵

Ø 绩效的概念与内涵

Ø 绩效管理的概念与内涵

Ø KPI绩效管理方法

n KPI指标类型

n 绩效指标筛选技巧

n 目标的SMART原则

Ø 平衡记分卡绩效管理方法

Ø 经营要素与绩效指标设计

    2、华为绩效管理的参考与借鉴

Ø 绩效目标的产生与PBC承诺

Ø 华为绩效评价标准

Ø 华为绩效考核流程

Ø 绩效评价与价值导向

    3、绩效管理与LTC营销流程优化

  五、回顾与总结:以客户为中心的营销体系与管理



联系我时请说明是在达师管培看到的,谢谢!

华为组织管理解读专家

 Ø 曾任华为公司海外国家---副总裁

 Ø 曾任神州数码公司北方区---总经理

 Ø 曾任某军工企业产品线---总经理

 Ø 曾任某互联网公司---副总裁

 Ø 清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

 Ø 中国生产力促进中心协会---特聘专家

 Ø 中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】

  窦老师毕业于南开大学,先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业,经历过从销售到高层管理的多个岗位,对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司,都有着深刻的理解和研究。

  l 在华为期间,窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断,实现零的突破;也曾带领团队,在海外某国市场封锁的情况下,获得数千万美元级项目

  l 在神州数码、军工企业以及互联网公司,窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点,帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

  窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验,对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究,开发出自驱型组织能力建设系列课程,为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询,获得众多企业家的高度认可,并应用于企业实战,取得了良好的效果。

  窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升,也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略,构建企业文化,完成组织架构建设与调整,实现组织能力提升与业绩快速增长,为企业的快速发展打下坚实的基础。

  窦老师现致力于提升中国企业的组织能力,为企业和企业家提供培训与咨询,帮助企业实现自驱型组织能力建设,帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营,提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】

  向华为学习系列课程:

    《中西合璧、实事求是:任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达:BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体:华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利:向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长:向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来:以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金:华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地:任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效:华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止:以奋斗者为本的干部管理》

  中层能力提升:

    《从业务到管理:管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天:高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导:贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理:中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性,基于文化:跨文化沟通与管理技巧》

  销售技巧:

    《市场驱动、体系制胜:华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维,合作共赢:商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利,善于胜利:华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里:大客户营销与销售项目管理》、《心之所想,行之所至:销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通:商务礼仪与销售沟通技巧》

  职场通识:

    《使命必达、赢在执行:提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧:职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下:职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己:职业素养与职业能力提升》

【近期部分合作客户】

国家电网、河南能化集团、北京环卫集团、航天科技、京东集团、北汽海纳川、哈尔滨电气集团、交通银行、东北工业集团、世联行、北汽鹏龙行、兆维通信、华能集团、东方航空、许继电器、平高集团、济宁银行、中化环境、中国移动、海信电器、中电27所、081集团、中电38所、华安保险、长江电力、中远海运、安踏、美的电器、华安保险、工商银行、中建三局、中建五局、邮储银行、中意人寿、恒大人寿、农发行、昆明钢铁、河南投资集团、广发集团、中国石化等各行业企业;清华大学、北京大学、武汉大学、浙江大学、中山大学、西安交大等总裁班特聘讲师

【精彩瞬间】


【学员评价】

【其他】

窦老师著作的以大客户销售为背景的职场畅销小说《运作》,获得由北京市新闻出版广电局组织评选的“2016年优秀网络文学原创作品”奖,并由中国文联出版社出版。(注:此奖面向全国网络文学评选,《花千骨》为2015年获奖作品)

定制培训

© 达师管培 京ICP备19006716号-2